Beispiel Stromlieferung

Energiegenossenschaften als Stromversorger

Gemeinsam Erzeugtes gemeinsam nutzen, Schritt für Schritt die Kreisläufe schließen: Die Lieferung von Strom rundet das Angebot von Energiegenossenschaften für ihre Mitglieder ab. Denn Stromlieferung ist eine Grundnotwendigkeit der Energiewirtschaft. Damit ist die rechtliche Basis dauerhaft stabiler. Energiegenossenschaften brauchen für dieses Geschäftsmodell Partner und Dienstleister. Die Bürgerenergie Bayern e.V. kooperiert beispielsweise beim „bavariastrom“ mit dem Grünstromwerk, einer Tochter der Naturstrom AG. Bei der unabhängigen Dachgenossenschaft Bürgerwerke eG erschließen sich über 40 Energiegenossenschaften gemeinsam Stromlieferung und regionale Direktvermarktung.

Wertversprechen und Kunden

Das Wertversprechen für die Kunden sollte einfach, klar und verständlich sein: „Ökostrom von Bürgern für Bürger“, „Unabhängigkeit aus der Steckdose“ (bavariastrom). Grundlegend für jeden Stromversorger ist das Vertrauen der Kunden. Gute Hinweise zu Auswahlkriterien (Tarif, Nachhaltigkeit, Kommunikation u.a.) von Kunden vermitteln Studien, etwa die Untersuchung von Statista.

Schlüsselaktivität Kundengewinnung

Die Kernzielgruppe für fast alle Energiegenossenschaften sind die eigenen Mitglieder. Hier gibt es eine grundlegende Hürde. Der Wechsel des Stromanbieters ist angstbehaftet, wird immer noch als kompliziert und aufwändig wahrgenommen. Energiegenossenschaften sollten Mitglieder systematisch vertrieblich ansprechen. Mit der neuen Strommarke verkauft die Energiegenossenschaft letztlich ihre Kernwerte.

Energiegenossenschaften sollten sich auf die nötigen personellen Kapazitäten und das Know-how für Kundengewinnung und Beziehungspflege konzentrieren. Für den Vertrieb brauchen es Einfühlungsvermögen, Überzeugungskraft und Lust, neue Menschen anzusprechen. Die persönliche Ansprache ist gleichzeitig am aufwendigsten und am aussichtsreichsten. Energiegenossenschaften sollten sich Ziele für die Kundenakquise setzen und die anvisierten Kosten kalkulieren. Daraus ergibt sich dann die Renditeerwartung.

Kosten- und Erlöse

Das Geschäftsmodell Stromvertrieb birgt größere unternehmerische Risiken als die PV-Investition, aber auch größere wirtschaftliche Potenziale. Die Erträge pro Kunde und Jahr, die mit den Dienstleistern zu erzielen sind, sind gut vergleichbar. Entscheidend für den langfristigen Erfolg ist, wieviel Sie die Gewinnung eines Kunden kostet und wie lange er Ihnen treu bleibt. Stromlieferung ist ein langfristiges Geschäft. Deshalb sollten Energiegenossenschaften für Vertrieb und Kundenbindung einen laufenden Aufwand einplanen.

Bewertung des Geschäftsmodells

Quelle: Netzwerk Energiewende Jetzt e. V., 100 prozent erneuerbar stiftung, StoREgio Energiespeichersysteme e. V.

Wertversprechen: Für die Endkunden braucht es ein qualitatives Werteversprechen für ein erklärungsbedürftiges Produkt. Dabei ist die Glaubwürdigkeit für Endkunden eines der wichtigsten Güter bei der Vermittlung des Wertversprechens.

Vertriebsaufwand und seine Skalierung: Im Marketing und Vertrieb ist dauerhaft Kapazität einzuplanen. Die Neukunden-Akquise ist deutlich aufwändiger, als die Betreuung der Bestandskunden. 

Projektanforderung: Ohne Anmeldung als Energieversorger kann die Projektkomplexität sehr gering gehalten werden, weil externe Dienstleister viele Aufgaben abdecken.

Projekt-Akquisitionsaufwand: Der Einstieg in das Geschäftsfeld und das Gewinnen der ersten hundert Kunden sind die größten Lern-Herausforderungen.

Projektmultiplikation: Wenn Energiegenossenschaften gelernt haben, welche vertrieblichen Aktivitäten in ihrer Region und bei ihrer Zielgruppe gut funktionieren, ist eine Multiplikation der Vertriebsprojekte sehr leicht.

Wettbewerb: Der Wettbewerb ist vergleichsweise hart. Für eine Genossenschaft, die sich regional gut aufstellt und das Wachstum ihrer Marktanteile realistisch plant, sollte eine belastbare Kundenbasis gut erreichbar sein.

Know-how Bedarf: Marketing und Vertrieb erfordern andere Fähigkeiten als die Projektentwicklung. Im Vertrieb und in der Kommunikation können Aufgaben an Externe abgeben werden.

Betrieb und Administration: Externe Dienstleister können viele Aufgaben abnehmen, Stromkundenwechsel, Abrechnungen usw.